یک استاد دانشگاه:
لحظات نخست ارتباط با مشتری بیشترین تاثیر را در فروش دارد

مدرس مرکز آموزش بازرگانی وزارت صنعت، معدن و تجارت با بیان اینکه سه ثانیه اول ارتباط با مشتری از سه ساعت بعدی بسیار مهم‌تر است، گفت: حفظ مشتری‌های کنونی، فراخوان مشتریان گذشته و شناسایی مشتریان جدید سه اصل اساسی مشتری‌یابی است.

خبرگزاری فارس: لحظات نخست ارتباط با مشتری بیشترین تاثیر را در فروش دارد

به گزارش خبرگزاری فارس از کرمانشاه، کامران صحت بعد از ظهر امروز در سمینار «اصول و مبانی بازاریابی و فروش» در اتاق بازرگانی کرمانشاه اظهار داشت:  هزاره سوم میلادی، هزاره ارتباطات و اطلاعات بوده و افراد برای موفقیت در کسب و کار خود نیازمند مجهز شدن به این ابزارها هستند.

وی بازاریابی را فروش بهترین محصول در بهترین بازار عنوان کرد و بیان داشت: حفظ مشتری‌های کنونی، فراخوان مشتریان گذشته و شناسایی مشتریان جدید سه اصل اساسی مشتری‌یابی است.

این مدرس مرکز آموزش بازرگانی وزارت صنعت، معدن و تجارت با اشاره به تغییر شرایط کسب و کارهای امروز با زمان گذشته، تصریح کرد: امروزه خلاقیت در کارها و شناختن قوانین و مقررات راز موفقیت در امور است.

این دکترای بازاریابی، قانون علت و معلول را نخستین قانون موفقیت در بازاریابی عنوان کرد و افزود: معرفی سازمان و محصولات، شناسایی علایق و سلایق مشتریان، داشتن اطلاعات کامل از سازمان و رقبا از دیگر اصول موفقیت در بازاریابی و فروش است.

صحت با تاکید بر اهمیت رفتارهای حرفه‌ای و متفاوت برای موفقیت، ابراز داشت: طراحی فرم‌هایی همچون فرم ثبت اطلاعات مشتری، فرم هپی کال (تماس با مشتری برای اطمینان از رضایت‌مندی)، فرم علل عدم فروش و فرم ارزیابی رضایت مشتریان برای رونق در کسب و کار ضروری است.

این استاد دانشگاه معتقد است که مشتری راضی مشتری ناپایدار بوده و مشتری باید وفادار باشد، چراکه مشتری راضی هرگز ما را به دیگران معرفی نمی‌کند.

این مدرس مرکز آموزش بازرگانی وزارت صنعت، معدن و تجارت خاطرنشان کرد: 86 درصد مشتریان شاکی که به آن‌ها شاکی خاموش نیز گفته می‌شود، شکایت خود را ابراز نمی‌کنند.

صحت نخستین قدم در توسعه فردی را توسعه کسب و کار دانست و افزود: وقت گذاشتن برای خانواده، سلامت، توسعه معنوی و... از قدم‌های دیگر برای توسعه فردی به‌عنوان نخستین مرحله موفقیت است.

به گفته صحت، قانون جدید کسب و کار لذت بردن و دوست داشتن کاری است که افراد انجام می‌دهند و دوست داشتن مشتری، مدیر و محصول سازمان خود در موفقیت امر فروش نقش به‌سزایی دارد.

وی منابع انسانی حرفه‌ای را مهم‌ترین سرمایه هر سازمان دانست و گفت: مهم‌ترین مشکل در هزاره سوم میلادی منابع انسانی بوده و تغییر روش‌های جذب و حفظ منابع انسانی دو رویکردی است که باید مدنظر قرار بگیرد.

این استاد دانشگاه مشتریان در ایران را به دو دسته سنت‌گرا و نوگرا تقسیم کرد و بیان داشت: تبلیغات بر مشتریان سنت‌گرا تاثیری نداشته و برای آن‌ها ارتباطات مهم است، اما مشتریان نوگرا به تبلیغات بیشتر بها می‌دهند.

صحت ظاهر و نحوه بیان فروشنده را از مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار بر روی مشتریان عنوان کرد و یادآور شد: پرداختن به جزئیات برگ برنده در فروش محصول است.

وی معتقد است که 68 درصد از علل از دست دادن فروش متوجه خود فروشنده‌ها بوده و اخلاق، رفتار و ادب فروشنده در آمار فروش وی بسیار موثر است.

این مدرس مرکز آموزش بازرگانی وزارت صنعت، معدن و تجارت موفقیت در کسب و کار را وابسته به EQ یا هوش هیجانی دانست و تبلیغ پارتیزانی را موثرترین نحوه تبلیغ عنوان کرد.

وی خاطرنشان کرد: چگونه مطرح کردن نقاط ضعف و قوت محصول از توانایی‌های است که یک مدیر فروش و فروشنده حرفه‌ای باید در نظر داشته باشند.

صحت با بیان اینکه در مذاکرات فروش در دنیای جدید شرایط پرداخت از مسائلی همچون قیمت مهم‌تر است، اذعان داشت: سه ثانیه اول ارتباط با مشتری از سه ساعت بعدی بسیار مهم‌تر بوده و این اهمیت برخورد ارتباط اول با مشتری را بیان می‌کند.